俗話(huà)說(shuō)“酒香不怕巷子深”，但如果連酒香也沒(méi)有外溢的話(huà)，則消費(fèi)者永遠(yuǎn)不可能走入深巷。經(jīng)過(guò)調(diào)查后，我斷定，只要讓酒香外溢，讓人們意識(shí)到這是“能消費(fèi)得起的好酒”，則他們一定會(huì)走進(jìn)深巷的。

    如何讓“酒香外溢”呢？在定位時(shí)，我認(rèn)為可以采取“送式營(yíng)銷(xiāo)法”和“新聞實(shí)證法”相結(jié)合操作。在周末及節(jié)假日時(shí)，在店外或者是臨近街口將店內(nèi)的朝鮮特色菜成品，分割成超小包裝，用保鮮薄膜封起，贈(zèng)與周邊的居民品嘗�；蛘咦叱鋈ピ谥付▍^(qū)域開(kāi)展本店的形象和菜品的宣傳以及免費(fèi)品嘗贈(zèng)品活動(dòng)，讓來(lái)往的客流了解本店的特有的朝鮮文化氛圍和朝鮮特色燒烤。并聯(lián)系本市區(qū)專(zhuān)門(mén)的時(shí)尚類(lèi)媒體記者，前來(lái)本店進(jìn)行參觀(guān)、品嘗特色燒烤、特色清酒等，讓記者們產(chǎn)生實(shí)際的反饋效果，并付諸于報(bào)端，大肆造勢(shì)，從而讓石家莊人群尤其是本店周邊人群從心理上更容易地接受本店。

　　

    “大韓都”進(jìn)入石家莊市場(chǎng)已半年多時(shí)間，由于自身的經(jīng)營(yíng)定位、自身宣傳不到位等諸多問(wèn)題，導(dǎo)致利潤(rùn)不高、品牌不突出。要想在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的石家莊餐飲市場(chǎng)中站穩(wěn)腳，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立品牌，獲取高額利潤(rùn)就一定要經(jīng)過(guò)縝密的策劃。
　 一、市場(chǎng)定位先要以本店周邊消費(fèi)人群為主�？紤]到本店周邊有很多卡拉OK，我們可以把部分消費(fèi)群定位為在那里消費(fèi)的人群，所以夜宵我們可以嘗試運(yùn)做，并且和那些卡拉OK場(chǎng)所進(jìn)行聯(lián)合運(yùn)營(yíng)。目標(biāo)是要在最短的時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生最好的口碑效應(yīng)。

    二、產(chǎn)品定位要以朝鮮口味為主，特色小菜為輔。突出朝鮮地道的本土口味。

    三、價(jià)格定位要以石家莊的具體情況為依據(jù)。雖然石家莊是全國(guó)城市發(fā)展中較快的，然而其人均收入不高，所以在價(jià)格方面一定要根據(jù)需求方的承受量來(lái)定奪。如果價(jià)格訂的偏高，或者高于消費(fèi)者心理承受價(jià)格來(lái)定位，則不僅無(wú)法取悅本地市場(chǎng)的消費(fèi)者，且會(huì)引起"價(jià)格太高，不敢消費(fèi)"的石家莊人普遍心態(tài)。所以?xún)r(jià)格定位要有層次，依靠菜品的量來(lái)定奪，可以分為大份和小份，就其價(jià)格也要有不同程度的浮動(dòng)。
    四、促銷(xiāo)定位要符合本地當(dāng)前市場(chǎng)的接受程度。本店在消費(fèi)者等菜的時(shí)候先上2——3樣小包裝供免費(fèi)品嘗的菜品。重要的是：上一些該消費(fèi)者此次沒(méi)有點(diǎn)過(guò)的菜品，使消費(fèi)者有機(jī)會(huì)品嘗本店的其他特色。）由于是餐飲行業(yè)，所以再好看、好聞的東西，沒(méi)有品嘗過(guò)，就沒(méi)有親身體會(huì)，誰(shuí)也沒(méi)有發(fā)言權(quán)。用小包裝提供消費(fèi)者免費(fèi)品嘗，可以給消費(fèi)者從視覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、直至胃覺(jué)產(chǎn)生直觀(guān)的認(rèn)識(shí)。   
    五、品牌策劃與企業(yè)的CIS也要盡快實(shí)現(xiàn)，以利于受眾群記憶�？系禄�有自己獨(dú)特的"老人頭像"標(biāo)識(shí)，麥當(dāng)勞有自己的"小丑"形象標(biāo)識(shí)，可口可樂(lè)也有自己的標(biāo)識(shí)。每當(dāng)消費(fèi)者看到這些標(biāo)識(shí)時(shí)，就能很輕易地記起這個(gè)品牌。如果“大韓都”沒(méi)有屬于自己的獨(dú)特品牌標(biāo)識(shí)，那么就不會(huì)被大眾記住。所以，好的產(chǎn)品一定要有自己好的CIS。然后綜合運(yùn)用于各個(gè)方面，如店內(nèi)裝修、服務(wù)員著裝、店招、臨近公交車(chē)站牌指示POP、媒體廣告、宣傳DM、POP等，從而讓消費(fèi)者方便容易地記憶住。（建議本店的CIS和本店的特色一致，詳細(xì)內(nèi)容略）
    六、在合適媒體及場(chǎng)所進(jìn)行相應(yīng)的廣告宣傳和公關(guān)活動(dòng)，產(chǎn)生輿論的關(guān)注程度。再好的酒，也一定要讓酒香四溢，才會(huì)不怕巷子深。所以適時(shí)地進(jìn)行廣告媒體宣傳和各類(lèi)現(xiàn)場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)，能加深消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)，擴(kuò)大影響，讓酒香四溢。石家莊人是非常注重“特色飲食的消費(fèi)群體”。所以我們必須要選擇一些時(shí)尚類(lèi)的報(bào)紙與電波媒體，如“河北交通音樂(lè)頻道”開(kāi)播的《食全食美》欄目；《燕趙都市報(bào)》、《燕趙晚報(bào)》、《聲屏之友》、《河北廣播電視報(bào)》的飲食專(zhuān)版等。以硬性的平面廣告宣傳，主打品牌；以軟性的記者報(bào)道，主打朝鮮特色燒烤，來(lái)進(jìn)行相輔相成的宣傳攻勢(shì)。就其宣傳方式、宣傳周期定位必要經(jīng)過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析、媒體分析以及宣傳效果分析等。讓市場(chǎng)定位的消費(fèi)人群從了解－－到接受－－到親臨消費(fèi)。
　　綜上所述，為了獲得利潤(rùn)最大化，不僅要靠?jī)r(jià)格、產(chǎn)品、市場(chǎng)，還需要廣告、公關(guān)活動(dòng)、企業(yè)整體形象識(shí)別系統(tǒng)等方方面面的具體策劃；不僅要系統(tǒng)地進(jìn)行預(yù)測(cè)，還要考慮到時(shí)間與機(jī)會(huì)的稍縱即逝，運(yùn)用策劃的知識(shí)、合理把握機(jī)會(huì)，才能使企業(yè)立于不敗之地，長(zhǎng)足發(fā)展。

 

   我們從三個(gè)方面來(lái)全面改進(jìn)、提升本店的綜合形象：

1、本飯店是以“朝鮮燒烤”為主的特色飯店。首先就應(yīng)該在飯店的門(mén)頭、店門(mén)裝修上充分體現(xiàn)出朝鮮特有的文化形象。

2、現(xiàn)在消費(fèi)者在飲食上的消費(fèi)的選擇是有特色的飯店：特色飯菜、特色就餐環(huán)境、特色服務(wù)方式、特色文化氛圍、特色小禮品派送、特色參與方式…… 所以我店要把重點(diǎn)放到這里并且要加以強(qiáng)化，使來(lái)本店消費(fèi)的消費(fèi)者從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、感覺(jué)上充分體驗(yàn)到“朝鮮文化”的特色。

3、為保持本飯店的外在形象上的統(tǒng)一。就服務(wù)于本店的所有服務(wù)人員，應(yīng)在外在形象上、理念上、語(yǔ)言上、動(dòng)作上、站位上有統(tǒng)一的技能和形象的培訓(xùn)。

4、 店內(nèi)形象布置：

    A：在店內(nèi)墻壁上充分體現(xiàn)出朝鮮特有的文化氛圍。朝鮮是一個(gè)非常喜歡墻壁文化的民族，我們可以在本店墻壁上充分體現(xiàn)出這點(diǎn)。在本店的墻壁上開(kāi)辟出一塊區(qū)域，讓特色消費(fèi)者（有文字繪畫(huà)功底、朋友、領(lǐng)導(dǎo)等）有留言、繪畫(huà)的參與機(jī)會(huì)。一方面使消費(fèi)者有參與的機(jī)會(huì)，另一方面可以用此文化氛圍來(lái)吸引第一次來(lái)本店消費(fèi)的消費(fèi)者。

    B：讓消費(fèi)者與本店充分接觸，可以在本店進(jìn)門(mén)處設(shè)置有朝鮮特色的“許愿樹(shù)”讓消費(fèi)者把自己的心愿和祝福以及對(duì)本店的期望、意見(jiàn)、建議都寫(xiě)在許愿卡上并且懸掛在許愿樹(shù)上。一方面可以使“魚(yú)水的關(guān)系”更加融洽并且在第一時(shí)間收集消費(fèi)者對(duì)本店的建議和意見(jiàn)，另一方面許愿樹(shù)的設(shè)置可以為本店的特色形象提升上有很大的幫助。

    C：在就餐桌椅上要充分體現(xiàn)朝鮮的文化特色。給消費(fèi)者一種印象：我們飯店就是朝鮮人專(zhuān)業(yè)策劃經(jīng)營(yíng)的飯店。

 

1、我們?cè)诒ＷC就餐環(huán)境和就餐桌椅上的朝鮮特色外，我們應(yīng)把重點(diǎn)放在就餐餐具上。可以大力度的在就餐餐具上充分體現(xiàn)朝鮮的文化特色。

2、在菜品裝飾上更要全面體現(xiàn)出朝鮮文化的特色。使來(lái)本店消費(fèi)的消費(fèi)者有新、奇、特、濃的視覺(jué)、嗅覺(jué)感受。

3、本飯店的菜品、酒品更要充分體現(xiàn)朝鮮的特色。朝鮮泡菜、冷面、生魚(yú)片、清酒……更要正宗。體現(xiàn)出我們的經(jīng)營(yíng)是真正朝鮮的風(fēng)味，給消費(fèi)者一種來(lái)本店不僅能品嘗到正宗的朝鮮的燒烤而且能充分的感受到朝鮮特有的文化氛圍。

4、在本店服務(wù)的所有服務(wù)人員不僅在著裝上、服飾上、接待上、服務(wù)上、上下菜動(dòng)作上、語(yǔ)言上……要充分體現(xiàn)朝鮮的特色和本店的飲食文化。要實(shí)現(xiàn)以上的效果就必須要經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的人員培訓(xùn)和形象策劃來(lái)實(shí)施。

5、菜單的制作要充分體現(xiàn)朝鮮的文化底蘊(yùn)，并且在菜單上明顯突出所有菜品的照片圖樣，以方便消費(fèi)者選用。

6、在消費(fèi)者點(diǎn)完所需菜品后，應(yīng)用朝鮮獨(dú)特的喊菜方式來(lái)進(jìn)行，把朝鮮和本店特色的文化內(nèi)涵體現(xiàn)出來(lái)。

 

1、 建立和收集《客源人事檔案》：

    如×××人（或領(lǐng)導(dǎo)）×年×月×日生日，×公司×年×月×日年慶，×××人（或領(lǐng)導(dǎo)）結(jié)婚紀(jì)念日，到時(shí)提前發(fā)放賀信以此用來(lái)加強(qiáng)與食客的聯(lián)系，使我們有一批穩(wěn)定的客源。可以這樣計(jì)算，若建立有5000客源檔案，一年有一次就餐機(jī)會(huì)，每天就有5000÷360=13.8次， 上座概率就能穩(wěn)定并且能保證回頭客的上座率。

活動(dòng)目的：創(chuàng)造新聞效應(yīng)，突出餐廳菜肴的特色性

互動(dòng)形式：在媒體上列出本飯店主要特色菜的主要配料，主料及做法。根據(jù)色香口味讓消費(fèi)者給出菜肴的適合名字。并且餐廳一旦采用以后這個(gè)菜肴就一直沿用被采用的菜肴名字。并設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)參加者或者以后針對(duì)本次中獎(jiǎng)的消費(fèi)者對(duì)來(lái)保定會(huì)館消費(fèi)本菜肴一律實(shí)現(xiàn)免費(fèi)或半價(jià)折扣。

活動(dòng)獎(jiǎng)品設(shè)置：待定（推薦為時(shí)尚手機(jī)、相機(jī)）。

活動(dòng)規(guī)格：每次抽獎(jiǎng)活動(dòng)產(chǎn)生兩部得主；紀(jì)念獎(jiǎng)或小禮品若干。

贈(zèng)品方面：餐廳應(yīng)有朝鮮特色的小工藝贈(zèng)品，讓消費(fèi)者覺(jué)得到本店消費(fèi)，除了能享受到朝鮮特色的文化氛圍，還能得到令人心奇的小玩意兒。它不僅能起到宣傳作用，還能提高我們飯店的檔次。 在發(fā)放上可以根據(jù)消費(fèi)金額的高低，贈(zèng)品與之相配。

在本店進(jìn)行消費(fèi)的消費(fèi)者，在消費(fèi)到指定金額后可以享受到由本店免費(fèi)提供的連鎖消費(fèi)卡。洗車(chē)、卡拉OK、洗浴、保齡、游園（山）等等。

       本店周邊附近有很多高校，我們就可以利用這一資源在特定時(shí)間段提供價(jià)格優(yōu)惠的燭光晚餐。使消費(fèi)者可以在本店享受到獨(dú)有的朝鮮風(fēng)格的燭光晚餐。

    為工薪階層和學(xué)生提供優(yōu)質(zhì)低價(jià)的套餐。套餐分為不同形式，主要是根據(jù)人數(shù)而定。如4人套餐、6人套餐、8人套餐、10人套餐等，人數(shù)越多價(jià)格相對(duì)越低，可以吸引更多的顧客。

        在朝鮮特色節(jié)日到來(lái)前或自行舉辦帶有朝鮮特色文化的活動(dòng)，在各媒體上重點(diǎn)發(fā)布本店的聯(lián)歡邀請(qǐng)函。例如朝鮮特色的篝火晚會(huì)、朝鮮歌舞節(jié)、朝鮮飲食節(jié)……通過(guò)活動(dòng)的開(kāi)發(fā)與組織我們可以進(jìn)一步吸引全市各大媒體跟蹤關(guān)注。

 

    一般而言，本公司本著為貴飯店策劃的目的在于：非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略。所以我公司的策劃重點(diǎn)在于：避免赤膊的價(jià)格戰(zhàn)走特色經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略。

1.產(chǎn)品差異性策略。

    顧客需求的多樣性，必然產(chǎn)生市場(chǎng)需求的差異化。差異化策略即人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我變的策略。

    飯店為尋求顧客的信任度和忠誠(chéng)度，必須制造差異性，差異性越大，顧客的滿(mǎn)意程度越高，在競(jìng)爭(zhēng)中不與同行擠一條獨(dú)木橋，而是另辟蹊徑，以異致勝。所以，我們?cè)诮o飯店設(shè)計(jì)新的項(xiàng)目時(shí)，要重點(diǎn)策劃項(xiàng)目的差異性，通過(guò)差異給顧客留下深刻的印象，留下美好的回憶。這樣就會(huì)大大提高顧客的忠誠(chéng)度和回頭率。

 

2.追求個(gè)性化服務(wù)。

    飯店的客人，在年齡、職業(yè)、經(jīng)歷、文化程度、興趣愛(ài)好等各方面都是有個(gè)性差異的，對(duì)顧客“熱情、禮貌、周到”等等，這些都是共性的，但各人的情況又是不同的，只有滿(mǎn)足了不同個(gè)性，才能提高飯店信譽(yù)及知名度，從而創(chuàng)造利潤(rùn)。

    在標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的基礎(chǔ)上，提供個(gè)性化服務(wù)和超�；�服務(wù)。顧客進(jìn)入飯店進(jìn)行消費(fèi)，最基本的目的是為了獲得飯店所提供的實(shí)際服務(wù)，然后才是價(jià)值，飯店實(shí)物產(chǎn)品必須與服務(wù)結(jié)合后，才能給客人以?xún)r(jià)值，價(jià)值的高低取決于服務(wù)水平的高低，要為顧客創(chuàng)造良好的經(jīng)歷。預(yù)見(jiàn)消費(fèi)者的愿望和需求，做好客人想到的，服務(wù)員早已想到了，并已作了準(zhǔn)備，顧客沒(méi)想到的，服務(wù)員也想到了。

    所以飯店全體員工必須盡力了解顧客的整個(gè)消費(fèi)過(guò)程，盡力從整體上提高顧客感覺(jué)中的消費(fèi)價(jià)值，創(chuàng)造飯店產(chǎn)品在物有所值的同時(shí)，達(dá)到物超所值。如五星級(jí)的北京王府飯店規(guī)定：凡住店20次以上的客人，他的名字就列入“王府�？兔�錄”。下榻客房，有專(zhuān)為他個(gè)人準(zhǔn)備的信紙、信封、火柴和浴衣，上面均印有他燙金的名字。浴衣歸他專(zhuān)用，他離開(kāi)“王府”，浴衣收藏保管起來(lái)，再住“王府”，取出來(lái)仍由他穿。這種個(gè)性化服務(wù)使客人的自尊得到最大程度的滿(mǎn)足。

 

3.品牌策略。

    在餐飲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如火如荼的情景下，市場(chǎng)主要表現(xiàn)為買(mǎi)方市場(chǎng)，顧客處于主動(dòng)地位，有了更多的選擇機(jī)會(huì)。通常情況下，顧客是否購(gòu)買(mǎi)某種商品，關(guān)鍵取決于顧客對(duì)這種商品的信賴(lài)程度。也就是說(shuō)顧客有品牌的“偏好”心理，即品牌的忠誠(chéng)度。

    品牌是一種資源，誰(shuí)搶在前面，誰(shuí)就能占有和運(yùn)用這份資源，從而占領(lǐng)市場(chǎng)。

    目前，不少飯店品牌意識(shí)差，把精力放在產(chǎn)品的包裝上，想用精美的包裝掩飾平庸的產(chǎn)品，結(jié)果只會(huì)導(dǎo)致顧客的不信任，反而使大多數(shù)顧客對(duì)包裝的產(chǎn)品越來(lái)越警惕，最終失去市場(chǎng)。

    面對(duì)新的挑戰(zhàn)，我們必須著手品牌經(jīng)營(yíng)，注重品牌實(shí)力，塑造品牌形象，最終營(yíng)造品牌優(yōu)勢(shì)，從而戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

 

4.促銷(xiāo)宣傳策略。

    促銷(xiāo)的基本功能在于向消費(fèi)者傳遞商品的信息，溝通生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，借此促進(jìn)商品銷(xiāo)售。飯店要利用較高級(jí)的促銷(xiāo)策略，而不是單純以削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略來(lái)促銷(xiāo)。

    然而我們?yōu)橘F店量身定制的宣傳策劃實(shí)施方案，都是本著這一原則。全面塑造大韓都的品牌形象和重點(diǎn)宣傳介紹本店燒烤菜品的朝鮮特色。

    利用節(jié)假日時(shí)機(jī)在重要報(bào)紙刊物上頻繁張貼廣告。向?qū)W生和教師宿舍散發(fā)傳單或卡片。介紹本店的特色文化、特色產(chǎn)品以及特色服務(wù)。